近三年，高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)可謂發(fā)生了翻天覆地的變化，從名不見經(jīng)轉(zhuǎn)的小行業(yè)迅速成長(zhǎng)為工程機(jī)械巨頭趨之若鶩的“績(jī)優(yōu)股”.但是，一邊是市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)、租賃商機(jī)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大，另一邊卻是因?yàn)榘l(fā)展快而帶來的“焦慮”.

    這種當(dāng)下的焦慮主要源自兩個(gè)方面：

    其一，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)越來越多。今年，無論走到哪里，租賃商們都會(huì)談到某某人低價(jià)擾亂市場(chǎng)。面對(duì)這種情況，有骨氣的租賃商直接選擇放棄。但是，對(duì)這種放棄并沒太多的底氣，因?yàn)榻祪r(jià)容易漲價(jià)難，放棄一單容易放棄全部難，客戶一旦形成了這種習(xí)慣，下一次還是會(huì)用低價(jià)作為籌碼，做還是不做，難以抉擇。

    低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不是今年才有，但今年的另一個(gè)麻煩是敢報(bào)低價(jià)的不僅是那些初進(jìn)市場(chǎng)的小公司，采取此舉的大型租賃商也越來越多，以不斷地新開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)；如果是前者，一般的租賃商還可以不理會(huì)、比拼誰能堅(jiān)持更久；但后者對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的逐步滲透，對(duì)原有本地租賃商客戶群的覆蓋也越來越高，使規(guī)模在兩三百臺(tái)設(shè)備的租賃商生存得日益痛苦。

    其二，在租金基本穩(wěn)定的情況下，成本卻在急速上升。主要體現(xiàn)在人工費(fèi)用上，主要包含維修人員、物流司機(jī)等。維修人員是一個(gè)流動(dòng)性大、90后居多的群體，管理難度大。維修人員和物流司機(jī)是一個(gè)租賃商的必需人員，很多小租賃商可以沒有業(yè)務(wù)人員，但不能沒有維修人員。

    國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的“2017年居民收入和消費(fèi)支出情況”數(shù)據(jù)顯示，2017年全國(guó)居民人均可支配收入25974元，比上年名義增長(zhǎng)9.0%,是近三年中增長(zhǎng)率最高的。維修人員工資收入的增長(zhǎng)應(yīng)該遠(yuǎn)大于這個(gè)增幅。隨著人口紅利的消失，各行業(yè)的勞動(dòng)力數(shù)量減少、需要支付的工資繼續(xù)上漲已是不可改變的趨勢(shì)。因此，工資收入雖然是租賃商的可控成本，但隨著租賃商的成長(zhǎng)卻是必需的持續(xù)增加的不可控成本。

    歸根結(jié)底，租賃商的焦慮來自于“客戶被搶奪、利潤(rùn)被壓縮”.

    當(dāng)公司設(shè)備規(guī)模處在不上不下、不大不小的階段時(shí)，對(duì)這種焦慮的感受最深，其病因來自于絕大部分租賃商的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，當(dāng)市場(chǎng)上的客戶需求增多時(shí)，大部分租賃商并沒有去開發(fā)潛在的、競(jìng)爭(zhēng)性小的客戶，做的還是那些表象的、有現(xiàn)實(shí)直接需求的客戶。產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化，最終租賃商賺錢的方式也必定是同質(zhì)化的。

    因此，租賃商對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展是迷茫的，充滿了不確定性。通向?qū)Π兜臉蚝芏?，但是大家還是擠在最常走的那幾根獨(dú)木橋上。

    2017AWP租賃商經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)研報(bào)告中有一個(gè)研究結(jié)論：大型租賃商通常會(huì)開發(fā)更多應(yīng)用領(lǐng)域來滿足其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)安全的需要。規(guī)模越小的租賃商客戶分布越集中，通常只覆蓋2~3個(gè)領(lǐng)域。而他們覆蓋的也通常是那些常見的主流應(yīng)用領(lǐng)域。

    不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰！

    通常，老板是租賃商里最忙碌的人，他的忙碌來自于具體的談單、發(fā)貨和回款；但同時(shí)，老板也是懶惰的，對(duì)于產(chǎn)品的選擇、客戶場(chǎng)景和痛點(diǎn)的真實(shí)認(rèn)知、業(yè)務(wù)拓展的思考、公司的差異化定位等需要更謹(jǐn)慎更認(rèn)真思考的方面投入的時(shí)間太少。

    例如，在設(shè)備的采購(gòu)上，跟風(fēng)性購(gòu)買仍很嚴(yán)重。2018年的產(chǎn)品熱點(diǎn)是臂式設(shè)備，很多租賃商都有增加臂式設(shè)備的想法和行動(dòng)，但是很少有人去研究臂式設(shè)備到底應(yīng)該怎么用，除了廠房、場(chǎng)館之外，其他還有那些臂式設(shè)備的場(chǎng)景可以再開發(fā)，如何開發(fā)？

    還有，租賃商缺乏對(duì)客戶的線下拓展動(dòng)作，習(xí)慣于被動(dòng)等待客戶上門。傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺(tái)租賃商的業(yè)務(wù)拓展主要在線上，以及老客戶的再次選擇。

    高空作業(yè)平臺(tái)是一個(gè)廣泛應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品，在線下拓展客戶，目的不僅是擴(kuò)大客戶數(shù)量，更重要的是對(duì)新的應(yīng)用領(lǐng)域場(chǎng)景、客戶需求痛點(diǎn)有更全面深入的了解，否則租賃商永遠(yuǎn)只能提供簡(jiǎn)單的設(shè)備，談判的條件也只有價(jià)格。

    現(xiàn)在，租賃商對(duì)客戶的了解更多還是對(duì)簡(jiǎn)單的使用時(shí)間、地點(diǎn)的了解，并沒有對(duì)其經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知，例如：設(shè)備在其整體經(jīng)營(yíng)中到底解決什么問題，不同的客戶在工程建設(shè)中關(guān)心哪些問題，客戶所屬行業(yè)發(fā)展如何、經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是什么等等。

    沒有對(duì)客戶的詳細(xì)了解，租賃商就無法做出有差異化的競(jìng)爭(zhēng)，沒有溢價(jià)的能力，他人與你的競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒有壁壘。

    所以，有時(shí)我們寧可希望市場(chǎng)發(fā)展慢一點(diǎn)，讓所有人能夠有時(shí)間認(rèn)識(shí)、了解市場(chǎng)，能夠看清自己需要什么、能做什么。